Em um artigo anterior, abordamos o assunto Inside Sales sob a perspectiva da Meetime, empresa especializada nesta modalidade remota de vendas e líder no mercado de automação nesse processo. Nesse artigo falaremos sobre Field Sales, que ao contrário de Inside Sales, é uma venda que acontece, como o nome sugere, presencialmente e em campo. Aqui, entenderemos melhor o que significa este conceito, as suas particularidades e traremos como exemplo a empresa Softplan, uma das maiores empresas de software do país e que atua com vendas nesse formato.
Field Sales
Basicamente falando, existem duas maneiras de uma empresa abordar um potencial cliente: de maneira presencial ou remota. A mais tradicional, e que envolve um contato direto entre vendedor e o seu prospect, é chamada de Field Sales.
Essa forma de atuação é muito recomendada para profissionais e empresas que prestam serviços de reparos, manutenção, infraestrutura ou que requeiram uma noção maior do ambiente e espaço para entender as necessidades do consumidor, ou para empresas que vendem um ticket muito alto e um serviço ou produto com um alto nível de complexidade, que exigem uma abordagem aproximativa para apresentação e detalhamento, afinal, trata-se de um investimento alto.
Dessa forma, é possível analisar de antemão as dificuldades do cliente e embutir o preço no valor do orçamento. Outra vantagem de utilizar o field sales é que se torna possível criar uma relação mais próxima da empresa com o cliente. O olho no olho pode se transformar em empatia e maior confiança no produto ou serviço, aumentando a credibilidade da marca e a destacando da concorrência.
Apesar de parecer uma boa alternativa, essa não é uma regra de negócio que se aplica a todo mundo, é o que explica Marcus Anselmo, diretor de novos negócios da Softplan, uma das maiores empresas de software do país, com cerca de 1,9 mil colaboradores, e que a Semente teve a oportunidade de conversar em um episódio de Webinar, que foi feito especialmente para o StartupRS, em 2017.
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A Softplan atua há 29 anos no desenvolvimento de softwares de gestão empresarial e gestão pública. Desenvolve soluções corporativas para segmentos específicos de negócios, com foco nas seguintes áreas: justiça; indústria da construção; saúde e administração pública. Suas soluções já estão presentes em todos os estados brasileiros, em países da América Latina e nos Estados Unidos.
Marcus explica que, quando se trata de vendas “Não existe um modelo que serve para tudo, esse foi um dos primeiros aprendizados que eu tive quando eu cheguei na Softplan. Muitos me dizem: ‘’eu quero montar canal e eu não sei como’’ e uma das primeiras perguntas que eu faço é: ‘’você tem certeza que esse é o modelo correto para você?’’ Porque não existe um modelo de vendas que serve para tudo. Saber qual é o mais adequado para sua empresa se baseia em dois vetores: o primeiro você está lidando com uma venda que está com uma única pessoa ou que tem várias pessoas envolvidas. A outra dimensão é você saber se no seu modelo o cliente entende muito bem sobre a necessidade, sobre o produto ou se você tem uma alta necessidade de entender o cliente e isso direciona muito a forma como você vai vender.”
As vendas presenciais têm como característica necessitar de vendedores que tenham um grande domínio de sua solução e principalmente, é essencial entender o cenário do potencial cliente. Se o vendedor não se mostrar autoridade, é provável que essa negociação não evolua.
A ideia desse vendedor preparado, preocupado em ouvir a necessidade do cliente, que é uma autoridade no nicho que atende, diverge bastante da figura do vendedor presencial que permeia o imaginário de boa parte das pessoas, que é a de vendedores insistentes e inconvenientes que querem fechar o negócio a qualquer custo. Marcus conta que sentiu um pouco disso antes de se aprofundar nesta área: Quando eu comecei na área de vendas eu não queria ser vendedor porque eu ficava desconfortável com aquela coisa de que vendedor é o cara que empurra o produto ou serviço e muitas vezes a percepção que a gente tem da pessoa de vendas é essa.”
Entre as vantagens do vendedor presencial, estão a acessibilidade ao cliente, o estreitamento do relacionamento por conta do contato constante, bem como a precisão na demonstração de soluções e a facilidade no esclarecimento de dúvidas levantadas.
Já que o profissional está cara a cara com o comprador, ele pode observar sua reação, empolgação e até insegurança, reagindo rapidamente antes que incertezas virem reais obstáculos para a venda.
Como “contras”, o modelo de venda externa apresenta um custo mais alto para a empresa e também exige mais tempo do vendedor, não só por conta do deslocamento até o cliente, mas também pelo período em que o profissional passa longe do escritório (em visita) estudando e participando da rotina do cliente, especialmente, quando não há uma equipe de pré-venda para auxiliá-lo no levantamento das informações iniciais.
Apesar de mais caro, as vezes a modalidade de Field Sales acaba sendo a única opção viável e Marcus consegue ilustrar isso muito bem no seguinte exemplo: “Vocês já pararam para pensar um pouquinho em como é diferente vender chocolate e vender turbina de avião? Em um dos modelos exige-se uma simples decisão, uma compra por impulso, no outro, a coisa não pode ser tão simples assim, existem questões técnicas de funcionamento e de segurança mais complexas que precisam ser detalhadas e discutidas para que o cliente chegue a uma decisão, principalmente considerando o custo que isso envolve.”
Esse é o melhor modelo para a sua empresa?
Antes de qualquer coisa é preciso levar em consideração que todo esse contato entre vendedor e potencial cliente, gera para a negociação um aumento do Custo de Aquisição de Clientes -CAC. Para calcular esse custo devem ser considerados fatores como o nível de treinamento que os vendedores têm que receber para estarem preparados para a venda presencial, gastos com deslocamento, alimentação e estadia.
Essa é uma das maneiras mais eficazes de determinar o resultado financeiro com relação ao investimento em captação de prospects. Esse indicador permite fazer uma análise mais completa de quais as estratégias de prospecção estão sendo mais eficazes para que seja possível adaptar o formato e escolher o melhor plano de vendas, além de ter um panorama mais amplo da eficiência das estratégias de vendas e focar em um modelo de varejo que mais se encaixe nos padrões da sua empresa e necessidades do seu público-alvo.
Outro fator importante que deve ser considerado é que por possuir um tempo de negociação mais longo, o ROI (Retorno sobre Investimento) das Field Sales também aumenta, elevando assim, o risco do processo. Isso torna difícil que empresas que têm baixos fluxos de caixa possam utilizar desse método.
Por isso, para definir a melhor solução para sua empresa, é preciso avaliar fatores como: fluxo de caixa, ticket médio e complexidade de venda.
É importante lembrar que não é necessário escolher apenas um modelo para todo o seu processo de vendas. É possível, também, avaliar para cada prospect a abordagem necessária para que o vendedor consiga realizar todo o processo de negociação com sucesso.
A Softplan por exemplo, trabalha primordialmente com Field Sales: “Nós trabalhamos com RP e com ticket médio significativo que cobre a margem do nosso canal, então fechando o primeiro ponto, não existe modelo de vendas ideal e perfeito, você tem que escolher o modelo de vendas que está mais adequado ao seu negócio.”
Porém, Marcus explica que a empresa não descarta um modelo misto com Inside Sales: “Você parte para esse modelo quando você tem um produto que tenda a ter menos envolvidos e menos pessoas para conversar, ou seja, quando precisa de algum contato, mas não tanto que você tenha alguma necessidade de esclarecer o cliente. Nós estamos agora lançando uma iniciativa para pequenas empresas da construção, empresas onde o ticket de vendas é menor. Nesse modelo, trabalharemos com inside sales, sem canal de vendas porque o ticket menor não justifica eu ter uma pessoa na ponta que faça viagem, que vá fazer apresentação para o cliente, então esse é o modelo que a gente está pensando agora.”
Assim, encerramos nossa série de artigos sobre tipos de vendas. Continue nos acompanhando para mais conteúdo relacionado ao universo das Startups.
