Ao longo das consultorias especializadas que realizei e das mentorias a startups vinculadas a algum programa que a Semente executa, vejo uma certa dificuldade por parte dos empreendedores e empreendedoras em conseguir definir com certa precisão, qual a proposta de valor de sua startup.
Inicialmente parece uma simples pergunta: Qual sua proposta de valor? Contudo, uma vez feita a pergunta, nem sempre a resposta é tão simples quanto parece.
Desta forma, o objetivo deste artigo é trazer um racional para ajudar empreendedores e empreendedoras a melhor modelar suas propostas de valor e como comunicá-la de forma atraente a seu público.
Proposta de valor: a jornada de uma ideia
Posso dizer que estabelecer uma proposta de valor substantiva é fundamental, uma vez que se deseja iniciar a jornada de uma “ideia” para para construção de uma startup.
Resumidamente, uma proposta de valor é uma declaração de posicionamento que explica que benefício você oferece e como você o faz de maneira única.
Nela aparece seu público alvo, o problema que sua startup resolve e por que seu negócio é a melhor alternativa.
Mas, para criar uma proposta de valor atraente, é importante considerar os seguintes critérios: Definir; Avaliar; Medir e Construir.
Definir o problema para ajudar a verificar se é um que vale a pena resolver. Um problema bem declarado é um problema meio resolvido!
Aqui muitos startupeiros e startupeiras cometem o erro de mergulhar de cabeça na solução antes de realmente entender o problema que estão querendo resolver.
Até já falei em outro post como fazer o Problem Solution Fit.
Sendo assim, para ajudar você a melhor definir seu problema, vou deixar 4 perguntas.
Se você conseguir responder essas 4 perguntas de forma afirmativa, é um indício de que está na direção certa da construção de uma proposta de valor atraente e convincente. Caso contrário… explore melhor o problema que pretende resolver.
- O problema é impraticável?
- A correção do problema é inevitável?
- O problema é urgente?
- Já existe solução ao problema?
Depois de determinar o problema que está resolvendo e validar sua criticidade, vale avaliar se a sua inovação é única e atraente. Para isso, faça a pergunta: O que é único e atraente na minha inovação? E o que a torna realmente atraente – não apenas para você e seus sócios, mas para o seu cliente mais cético.
- Pense se sua inovação oferece benefícios transformadores frente a um status quo, analisando o problema de maneira diferente.
- Pense se sua inovação oferece propriedade intelectual que pode ser protegida para criar uma barreira de entrada e assim trazer uma vantagem competitiva injusta.
- Pense se sua inovação proporciona recompensas de valor e custo que ajudam a impulsionar o crescimento de negócios.
Simplesmente ter um produto mais rápido, mais barato e melhor não é o suficiente para torná-lo atraente para a grande massa de pessoas.
Reflita!
A Muitas startups estão tão concentradas nos recursos que entregam que esquecem de examinar o quanto será difícil para os clientes aprenderem a usar seu produto. Portanto, a relação ganho/dor envolve medir o ganho que você entrega ao cliente versus a dor e o custo que ele adota.
Simplificando: a inovação disruptiva seria idealmente não disruptiva para ser adotada?
Por fim, depois de passar por todos os pontos, definir, avaliar e medir, basta agora construir sua proposta de valor, de forma a atender todos esses ponto, sem deixar de ser sucinta e de fácil compreensão.
Proposta Única de Valor
Após ter mergulhado no problema, respondido todas as perguntas e passado pelos pontos, fica mais fácil registrar sua proposta valor.
Para atrair as suas personas, é fundamental ter uma proposta de valor clara, simples e bem comunicada. Para isso existe a ferramenta Unique Value Proposition ou Proposta Única de Valor.
A proposta única de valor sintetiza da forma mais clara e sucinta o que o seu negócio ou produto é ou oferece.
Antes de escrever duas dicas:
- Deixe clara a diferença entre os concorrentes e porque você é melhor.
- Evite exageros, como “nunca antes visto”, “produto incrível”, ou superlativos como “o melhor…”.
Há duas formas para registrar sua proposta única de valor:
Para ______ (público-alvo) que _______ (declaração da necessidade ou oportunidade) nosso _______ (produto/serviço) é ______ (categoria) que ___ (declaração do benefício).
Ex: Para profissionais de marketing não técnicos que buscam encontrar retorno sobre investimento em social media nosso produto é um software de analytics que transforma métricas de engajamento em métricas de receita.
2. Nós ajudamos _____ (público-alvo) a ______ (resultado esperado) _____ (declaração de benefício).
Ex: Nós ajudamos profissionais de marketing não técnicos a encontrar retorno sobre investimento em social media transformando métricas de engajamento em métricas de receita.
Pronto! Tendo você feito isso, é sucesso na certa.
