Digamos que sua startup começou bem e em todos os lugares que ela participava havia audiência e desejo, mas de repente sua startup se depara com uma situação difícil, e desde então o que antes era alegria e euforia, passa a ser tristeza e desespero. Hipoteticamente, digamos que sua startup estivesse enfrentando uma situação dessas, você saberia como fazer a pivotagem? Como descobrir o melhor giro para ajudar a mudar tal realidade?
O que quero aqui é justamente trazer um guia para iniciantes que ainda não pivotaram ou não conhecem esta terminologia, para que quando chegue o momento de pivotar, que o façam da melhor forma possível.
O que é a pivotagem em uma Startup?
A pivotagem, por essência, é uma mudança na estratégia do negócio, para melhor direcionar sua startup em direção a uma situação mais vantajosa. Este loop da pivotagem geralmente ocorre após os primeiros feedbaks dados pelos consumidores ou especialistas no nicho de mercado que sua startup está atacando. Isso mostra o quanto é importante ir validando seu modelo de negócio com pessoas reais e não com mero embasamento em informações pesquisadas ou de terceiros.
A pivotagem faz parte da vida das startups, porque durante a fase inicial, sem a devida orientação e dentro de um cenário de total incerteza, há grandes chances de você pular algum aspecto importante, no desejo de conseguir de forma rápida a chegar em um nível estável de maturidade.
Se pensarmos que por conceito de startup ser uma empresa temporário que está buscando um melhor modelo de negócio, nada mais natural que a pivotagem venha a ocorrer para que sua startup venha a encontrar este melhor modelo de negócio. Sendo assim, não fique achando que sua startup não irá prosperar se você pivotar, pelo contrário, você deve pivotar para ela prosperar, caso contrário a não pivotagem pode levar a morte sua startup. O que não é desejado por nenhum empreendedor.
Famosas pivotagens
Como já descrito, fazer o loop não é equivalente a falha! Muitas startups que vemos ao nosso redor tiveram um começo não convencional e não foram projetadas para serem usadas de maneira que estão sendo usadas agora, isso mostra a força que a pivotagem tem para contribuir para que a startup venha a ter uma trilha aderente ao mercado… melhor dizendo, ao desejo de seus usuários.
Vejamos, por exemplo:
O tão famoso Instagram, não sei se você sabe, mas começou como Burbn, um aplicativo de check-in, que incluía elementos de jogos do Mafia Wars e um elemento de foto, mas depois de perceber que o app era tão bagunçado não o levarei para a desejada popularidade, fizeram com que os seus founders pivotassem, retirando tudo que não tinha qualquer engajamento com os usuário, excelo fotos, que era o mais utilizado pelos usuários. Não é a toa que hoje o Instagram, antigo Burbn, tornou-se sinônimo de app para compartilhamento de fotos.
Outro exemplo interessante, que acredito que o leitor possa conhecer, mas vale a pena relatar, é o do YouTube, que começou como um serviço de namoro online, onde os usuários deveriam enviar vídeos curtos descrevendo seu parceiro ideal. O YouTube chegou a ter o Slogan “Tune in, hook up” (Sintonize, conecte-se), mas pivotaram sua estratégia depois de perceber o potencial da ideia e vir a ser tornar o site número 1 de streaming dando voz para todos que queriam compartilhar conteúdos por meio de vídeos.
Mais um exemplo para fechar com chave de ouro é o da Startup Yelp. A ideia inicial da Yelp era criar um ambiente que permitisse aos amigos trocarem opiniões de negócios, como se fosse um guia dos estabelecimentos que eram ou não bons. Atualmente a Yelp se tornou a maior plataforma que conecta pessoas a empresas locais, permitindo pesquisar, localizar, reservar e avaliar essas empresas locais. O plataforma está disponível em 32 países, na forma de aplicativo e site.
Formas de pivotagem
Importante analisar que quando uma Startup está pensando em pivotar, o foco deve ser nas área que estão indo mal e nas área em que as coisas estão dando errado. A criação de perfil de cliente, o desejo de sua jornada de compra e a devida pesquisa de mercado, ajudam a avaliar o que é essencial para a Startup dar pivotagem.
As principais áreas de foco seriam:
1 – Zoom-in: Transformar o que seria apenas uma funcionalidade de sua solução em todo produto/serviço.
2 – Zoom-out: Seria o oposto do zoom-in, fracionando toda solução em apenas uma ou algumas funcionalidades da solução.
3 – Segmento de Cliente: Adequar sua solução para segmento de cliente específico, para que o produto fique mais atraente e bem nichado.
4 – Necessidade do Cliente: Adequar a solução as reais necessidade/dores do cliente.
5 – Tecnologia: Compreender a jornada de uso do cliente em sua solução e ver qual ele se engaja mais. Modificar de app para web ou web para app.
6 – Modelo de Negócio: Não só modificar o segmento de cliente é uma forma de pivotagem, como mudar o modelo de negócio é preciso, inverter o consumidor final pode ser uma boa alternativa, B2C para B2B ou B2B2C.
7 – Modelo de Monetização: Modificar a forma de monetização da solução.
8 – Estratégia de crescimento: Muitas vezes que se modifica a forma de monetizar, acaba-se modificando também a estratégia de crescimento, processo comercial, marketing e as estratégicas parcerias para um bom co marketing.
Ponto de Partida?
Como já dito, todo giro de pivotagem não é algo novo ou de outro planeta, e pode acontecer em diversos momento. Sendo assim, toda jornada de inicialização de pivotagem poderia seguir uma análise SWOT.
Você coleta dados do mercado, feedback, quanto ao uso de solução com pessoas reais, coloca as informações dentro de uma matriz SWOT para compreender Forças (S), Fraquezas (W), Oportunidades (O) e Ameaças (T) que sua Startup possa estar enfrentando.
Após está análise, faça a escolha da melhor forma de pivotar e teste novamente seu MVP no mercado. Faça isso quantas vezes for necessário até encontrar a sua melhor versão.
Agora é com você. Baixa o Canvas abaixo para fazer seu exercício de pivotagem!
