Aprenda o que é Inside Sales com a Meetime

Uma pesquisa recente desenvolvida pelo portal InsideSales aponta que nos últimos 3 anos a adesão ao processo de vendas internas teve crescimento quinze vezes maior nas empresas quando comparado ao processo tradicional de vendas. Mas, você sabe o que é e como funciona esse processo de vendas interna, o chamado Inside Sales?

É o que explica Diego Cordovez, Co-fundador e CMO da Meetime, em um encontro online com empreendedores do Rio Grande do Sul a convite da Semente. A Meetime é uma empresa especializada em Inside Sales e líder no mercado de automação desse processo, com uma plataforma que inclui diversas funcionalidades, além da integração com outros softwares.

Neste post, o segundo da série sobre tipos de vendas, traremos os principais pontos abordados pelo especialista como os fundamentos de Inside Sales e os pilares básicos de uma operação que performa bem nesta modalidade de vendas.

O que é Inside Sales

Traduzido para o Português, o termo Inside Sales quer dizer “vendas internas”. E é um conceito que vem sendo utilizado para complementar os novos processos de vendas, focados na evangelização de clientes, otimização do trabalho dos vendedores, aumento de faturamento e drástica redução de custos.

Inside Sales também é conhecido como venda virtual ou remota, ou seja, aquela na qual as partes não mantêm contato físico. Elas ocorrem, como o nome sugere, de dentro da empresa, através do telefone, email, WhatsApp, Skype e outras formas de comunicação a distância.

Essas vendas internas permitem planejar antecipadamente os contatos com os leads, entendendo melhor as necessidades deles e demonstrando os benefícios dos produtos (ou serviços) ofertados, com mais chances de fechamento das vendas. E isso também é bom para os clientes, pois eles não ficam expostos a uma abordagem incisiva, já que são eles que demonstram se estão propensos a comprar.

Mas é importante que você não confunda o Inside Sales com métodos de vendas realizadas por meio virtual.

Inside Sales não é telemarketing

O telemarketing se caracteriza por uma abordagem de massa, insistente e agressiva. Na maioria das vezes, o consultor que entra em contato com o cliente pouco sabe dos processos internos da empresa, passando as informações mais básicas do produto ou serviço que pretende vender e sem demonstrar nenhum conhecimento prévio da pessoa ou empresa que ele está abordando. Em outras palavras, não há interação com o lead e a abordagem é fria (cold call).

Isso pode muito bem servir para vendas de planos de celular ou outros produtos de simples apresentação, mas não funciona nos casos em que o cliente é ativo na situação, questionador, e pretende adquirir um produto ou serviço de maior complexidade.

O Inside Sales é justamente o inverso do telemarketing. A única semelhança que existe entre eles é a utilização de tecnologia para entrar em contato com os clientes. Isso porque no Inside Sales a intenção é criar uma relação próxima com o lead, ainda que estejam geograficamente distantes.

Assim, os vendedores buscam entender a necessidade detalhada dos leads para solucionar as demandas apresentadas, sem que o objetivo da abordagem inicial seja a venda final do produto ou serviço, e sim o melhor entendimento do contexto daquela pessoa do outro lado da linha.

Confira aqui a conversa na íntegra com Diego Cordovez da Meetime sobre Inside Sales.

Como explicamos anteriormente, Insides Sales é uma modalidade de venda remota, onde você não visita seu cliente, mas fala com seus prospects por telefone, email e por videoconferência.

Apesar de demonstrar ser eficiente em muitos casos, Inside Sales não é um processo que funciona para todo mundo, explica Diego Cordovez:

“Dependendo do valor do ticket que você vende, ele não serve. Seu cliente vai querer um encontro presencial, se você vende algo por mais de 6000 mil reais ao mês, ou 72 mil reais ao ano. Essa aí já seria uma venda que a gente considera enterprise, ou seja, esse cliente provavelmente vai querer falar com você presencialmente para chegar a uma compra. Claro que tem exceções, existem boas operações de inside sales que conseguem vender tickets muito altos via remoto, com somente uma visita final para implementação, tirar as últimas dúvidas e assinatura de contrato. Sempre respeitamos a individualidade, o mercado de cada pessoa e cada empresa com quem estamos conversando. E sim, muitas vezes a gente é obrigado a dizer: olha não somos nós quem vamos te ajudar, insides sales para sua operação ainda não serve”.

Diferentemente de outras estratégias de vendas tradicionais focadas em preço como diferencial competitivo, a modalidade Inside Sales é praticada por um vendedor consultivo, que tem muito mais o perfil de perguntar do que de tentar convencer. 

De acordo com Diego, as estatísticas demonstram que os vendedores que performam melhor falam 40% da ligação e ouvem 60%. Ou seja, nas palavras dele, um vendedor consultivo se aproxima mais de “um médico que faz o diagnóstico e recomenda uma solução, mas longe de ser prescritivo, o principal foco do vendedor consultivo é se importar com a realidade do cliente e fazer boas perguntas”.

E por que esse perfil de vendas mudou? Diego explica que, no momento atual, a moeda é o conhecimento. O Google mudou as regras do jogo, não o Google stricto sensu, mas a enorme disponibilidade de informação, que permite um papel mais ativo do consumidor. 

Agora, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas recorrem à internet para fazer pesquisa e encontram matérias jornalísticas, blogs, fóruns, vídeos comparativos, vídeos de test drive. O cliente hoje chega muito mais informado sobre a compra e mais crítico, por isso, o vendedor precisa ser humilde em perguntar qual a realidade do cliente para conseguir recomendar a solução certa e gerar uma relação de confiança.

Qual é o tipo de experiência de compra que você está proporcionando como empresa? Uma venda simples ou complexa?

Se você tem um processo de vendas centrado em atividades do vendedor, tente agora considerar um processo de compra focado no cliente. O especialista holandês Jacco VanderKooij, especialista em vendas consultivas, diz que o sucesso em Insides Sales é ter uma organização, um processo de vendas extremamente centrados e cuidadosamente desenhados para serem focados no consumidor, dentro de uma organização que balanceia habilidades, processos e ferramentas.

Pilares básicos do Inside Sales

Conheça agora os 4 pilares para performar bem dentro da modalidade de Insides Sales:

1.   Vendedores consultivos: são aqueles vendedores que ouvem mais do que falam e estão preocupados com a necessidade do cliente.

Sobre esse ponto, Diego resume o papel do vendedor: “ele deixa o prospect muito à vontade no início da ligação, ele entende o problema que está acontecendo com o cliente, ele diagnostica e diz: o próximo passo lógico é x , ou seja, ele apresenta uma solução, finalizando o contato com a definição de uma data para nova conversa”.

2.   Processos data-driven:  focados em métricas de todo o processo de venda.

3.   Conteúdo que agrega: o conteúdo que consegue gerar conversas, insights, boas ideias para o seu prospect para que o seu vendedor seja visto como uma boa referência e independente de para onde a venda vá, para o sim ou para o não, a experiência é boa. O vendedor precisa ser visto pelo prospect como uma autoridade no assunto.

4.   Tecnologia: a tecnologia, neste caso, deve ser usada para escalar uma operação bem resolvida nos seus fluxos e processos, e não para resolver problemas. Isso porque, de acordo com Diego, o principal erro cometido em vendas está relacionado a um processo de vendas centrado em etapas ou à ausência de um processo, o que gera crenças sobre o negócio que não correspondem à realidade, mas que apenas estão embasadas em um processo falho. 

“Se, na tentativa de convencer um cliente, vários vendedores diferentes entram em contato, e cada um com uma conversa diferente, você não tem algo replicável e isso frustra decisores e mata as operações de inside sales no começo. Se em 6 meses você não está vendo retorno, você talvez tenha a crença de que inside sales não funciona para você, mas tem algo no seu processo ou no discurso, no processo inteiro na verdade, que não está funcionando e normalmente os processos falham antes da tecnologia falhar.”

Estratégia do Inside Sales

O Inside Sales pode ser visto como uma ponte que liga novos clientes e oportunidades à empresa, nessa modalidade o foco do vendedor está em entender de que forma o trabalho da empresa pode ser útil para seus prospects e clientes.

Além disso, a utilização de tecnologias como telefone, e-mail e ferramentas de videoconferência, permitem que as empresas consigam conversar com um número maior de prospects, sem que haja custo de deslocamento, podendo atuar em diversas regiões independente do limite geográfico.

O marketing de conteúdo também serve como ferramenta para as empresas que atuam com Inside Sales, pois permite que o prospect conheça um pouco do produto – ou entenda melhor a sua própria dor – através de conteúdos já disponibilizados anteriormente ao contato com o vendedor. As estratégia de inbound ou outbound marketing são focadas em conseguir leads mais qualificados.

E, para mais dicas preciosas sobre esse tema, siga também Diego Cordovez no LinkedIn e acompanhe o blog da Meetime.