O software facilita a navegação, conduzindo o cliente à compra sem vendedores no formato de venda self-service
Imagine que você decidiu montar um negócio para vender um produto ou serviço. Após vários passos dados, é chegada a hora de definir o modelo de vendas que será adotado por sua empresa. Uma alternativa bastante comum costuma ser a venda self-service, que explicaremos neste artigo com base na história da DietBox.
Antes de mais nada, vale esclarecer que não existe “o melhor modelo de vendas”, nem aquele modelo ideal que se encaixe em determinado perfil de negócio. Essa escolha vai depender do quanto custa o produto e de como você pretende chegar ao seu cliente.
O que é a venda self-service?
De qualquer forma, uma opção muito indicada para startups ou pequenas empresas que pretendem entrar no mercado é o modelo de venda self-service, onde o público percorre toda a jornada do cliente, sem que haja necessidade de interação com um vendedor.
Nesse formato, é comum que as empresas ofereçam uma versão mais simples do produto ou serviço, de forma gratuita, com o objetivo futuro de vender a versão paga, o chamado modelo freemium. Porém, no self-service, o preço geralmente é baixo para o cliente e os canais de aquisição são as ferramentas de marketing ou outros caminhos de baixo custo.
O case da DietBox
Um exemplo desse tipo de venda, que está há quatro anos no mercado, é o da empresa DietBox, que tem como público-alvo, os profissionais da área de nutrição, com foco em nutricionistas. O modelo de negócio é por assinatura, como explica Barbara Borba, Diretora de Marketing da empresa.
“O DietBox surgiu porque olhamos para o mercado de softwares de nutrição e vimos que todos eles eram antigos e offline. Fomos fazendo, mas não tínhamos noção do tamanho do trabalho que daria. Fomos lançando e conversando com nutricionistas. Elas foram nos mostrando essa falta de gerenciamento do tratamento da comunicação entre nutricionista e pacientes, o que ocasionava uma baixa fidelização”, contou.
Em uma venda self-service, o potencial consumidor é convertido em cliente após percorrer um itinerário de vendas, sem a necessidade de vendedores ou representantes comerciais. Para funcionar, o produto precisa ser simples e ter uma proposta de valor clara, além de um custo baixo.
A experiência do DietBox demonstra como é difícil chegar a esse patamar de atuação. “A gente resolveu que ia investir muito mais numa venda indireta, que seria essa venda online, do que na venda presencial. Mas ao mesmo tempo no início, eu ligava para pessoas, fazia treinamentos, marcava reuniões, era uma função muito grande. Nós tentamos de várias maneiras até encontrarmos a solução ideal: precisávamos automatizar para que as pessoas fizessem as etapas sem que precisassem de um contato tão direto com um tipo de venda”, disse.
A importância do marketing para o formato de venda self-service
Aqui, o marketing é o seu carro-chefe. Por isso, o conteúdo precisa ser de qualidade, aliado a uma boa estratégia e a um escoamento planejado nos principais canais de comunicação. Para tudo funcionar em uma venda self-service, os processos precisam ser automatizados e otimizados.
“Até pouco tempo atrás, não investíamos em mídia institucional. No início, acho que isso nem é tão importante, porque o topo de funil já pegava o Dietbox, mas quando os concorrentes começaram a veicular anúncios em cima do nosso nome e o Dietbox começou a ficar conhecido, a gente começou a notar que precisava muito fazer uma campanha institucional. Hoje nós investimos bastante nessa parte”, ressaltou a responsável pelo Marketing da DietBox.
Soluções self-service
Além disso, para acontecer uma venda self-service, as soluções também devem ser construídas para serem self-service. Ou seja, é necessário que toda informação seja entregue ao usuário para que a tomada de decisão seja resultado da experiência no site, nos e-mails, nos anúncios e pop-ups disponíveis no canal. Eles devem ser convidados a contratar um plano pago do serviço, enquanto usam a versão gratuita.
“Alguém vê a propaganda e se cadastra, automaticamente cai no nosso plano gratuito, não tem nem a opção de poder pagar no início. A gente prefere que o processo dela demore um pouco mais entre o cadastro e a compra do software do que ela comprar no primeiro dia e daqui a três dias, cancelar”, contou Barbara.
Atendimento ao consumidor
Dentre as importantes funções da estratégia de vendas, ainda mais em se tratando de uma venda self-service, está a assistência ao consumidor, que deve responder às suas dúvidas e dar o suporte necessário até a conclusão da compra.
“Quando o Dietbox começou e desistimos de fazer as visitas, colocamos o Zendesk, a versão gratuita mesmo, e criamos a Ana. É uma coisa bem engraçada aqui na empresa, quem mandava os e-mails era eu ou um dos meninos, mas não queríamos que parecesse que só tínhamos estes funcionários, então a gente criou a Ana, que existe até hoje. Ana é a pessoa do suporte e ela pode ser eu, pode ser a Luísa que é nossa nutricionista, pode ser o André que é nosso designer, pode ser um dos sócios aqui da empresa”, falou.
Resultados obtidos pela Dietbox com a venda self-service
Nesse tempo de mercado, o DietBox conquistou mais de 40 mil nutricionistas cadastradas, uma média de crescimento mensal de 8% e uma taxa de conversão em vendas de 15% , o que é considerada alta para o tipo de produto. No total, são mais de 700 mil pacientes cadastrados na plataforma. Mesmo com o grande salto da empresa, a diretora de Marketing acredita que ainda há um potencial muito grande pela frente.
Sobre a utilização dos dados dos pacientes cadastrados, para inteligência de negócios, Bárbara acredita que ainda não seja o momento. “Temos esse conteúdo, sabemos que pode ser utilizado, mas ainda temos muito a crescer com as nutricionistas. Todo ano, realizamos uma pesquisa de mercado pra ver como estamos e vimos que há ainda 50% do mercado de nutricionistas para conquistar, então não queremos desfocar disso, já que ainda temos tanta gente para conquistar.”, vislumbrou.
Bárbara Borba foi nossa convidada em um episódio de Webinar com foco em Startups.
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