A forma que vivemos está sendo transformada, gerando incertezas para indivíduos, famílias, governos e quaisquer outras organizações na face da Terra. Ainda que navegar na incerteza seja um dos diferenciais das startups, as mudanças bruscas geradas pela pandemia global do Covid-19 tornam necessária uma revisão criteriosa de cada uma das premissas assumidas em nossos modelos de negócio. É preciso seguir um checklist para startups a fim de atravessar este momento com fôlego.
Isso porque há outros movimentos importantes a serem realizados no curtíssimo, no médio e no longo prazo por qualquer startup conectada com o contexto atual. Steve Blank, um dos idealizadores do modelo de desenvolvimento de clientes e leitura obrigatória de qualquer empreendedor inovador que se preze, pontua as ações que considera mais importantes em um artigo publicado no início de março, quando os efeitos do coronavírus começavam a “rampar” nos Estados Unidos.
Steve Blank é categórico ao afirmar que o modelo de sua startup deve ser revisado: o que valia 30 dias atrás NÃO vale mais! O mundo mudou e seguirá mudando por um período ainda indeterminado. E mesmo quando a pandemia for controlada, haverá um novo normal com o qual teremos que lidar, com transformação de hábitos e cadeias de valor inteiras. Ainda que as recomendações partam do contexto empreendedor americano, elas têm muito valor para os empreendedores brasileiros e, por isto mesmo, inspiraram um dos webinários gratuitos da série [Re]invente-se da Semente, especialmente pensados para apoiar inovadores neste momento de incerteza e apreensão.
Destacamos, a seguir, os principais achados do artigo de Steve Blank, a partir do nosso entendimento e expertise atendendo inovadores, seja em startups, em negócios de impacto ou em organizações consolidadas:
Por que a revisão é necessária no checklist para startups?
O mundo JÁ mudou! Cadeias de valor inteiras estão sendo reorganizadas, com transformações significativas na produção, distribuição e consumo, em um pivô generalizado. E a desaceleração econômica também está em curso, afetando toda e qualquer projeção de crescimento previamente elaborada.
Há alguns exemplos óbvios desta transformação. Um deles são todos os negócios relacionados a eventos, com muitos cancelamentos e inúmeras “virtualizações”. Plataformas de reuniões virtuais estão absorvendo uma demanda gigantesca de uma hora para a outra, seja para adaptação de rotinas de trabalho (reuniões, oficinas e happy-hours) ou até mesmo para shows online, prática já adotada por artistas tais como ColdPlay, John Legend e Teresa Cristina. À medida que o tempo passa, e aqui falamos de avanços significativos em poucos dias, também estão sendo transformadas outras cadeias, tais como alimentação, saúde e educação, apenas para citar algumas.
A forma que organizações geram valor está sendo alterada aceleradamente. Aqui vale a citação do naturalista e biólogo britânico Charles Darwin, mais atual do que nunca: “Aqueles que sobrevivem não são os mais fortes nem os mais inteligentes, mas sim os mais adaptáveis às mudanças.”. Enfim, a mudança chegou, veio para ficar e é mais importante do que nunca que sejamos focados, ágeis e assertivos em nossas ações.
Em primeiro lugar o que é mais importante
Cuide de sua própria saúde e de sua família: nunca é demais lembrar, siga as recomendações médicas e tome todas as precauções necessárias;
Dê segurança e suporte a cada pessoa da sua equipe: repasse orientações adequadas de saúde, crie e nutra espaços para que elas possam, se quiserem, expressar suas questões pessoais, acolha a diversidade. Na carta aberta da Semente sobre o isolamento social, destacamos a importância de haver canais para comunicação, abertura às diferentes opiniões e orientação para rotinas de trabalho e lazer;
Converse com seus clientes e entenda suas dores: entre em contato, se interesse genuinamente em saber quais outros problemas estão enfrentando e informe sobre as adaptações que estão sendo feitas para que suas entregas continuem;
Negocie com fornecedores, dos maiores para os menores: o faça com empatia, entendendo os impactos e buscando minimizá-los, de forma honesta e transparente. Reajustes ou mesmo cancelamentos certamente serão necessários, o que torna importante avaliar a capacidade de sobrevivência de cada um deles.
Lembre-se que assim como você negocia com fornecedores, seus clientes também o abordarão em busca de reajustes ou cancelamento. Nessa hora, prevalece a busca pelo equilíbrio, de tentar evitar ou reduzir os impactos. Essa, aliás, deve ser a tônica de um checklist para startups que desejam encarar (e superar) a crise.
Finanças: é crucial fazer a lição de casa
Indo direto ao ponto: por quanto tempo sua startup consegue sobreviver financeiramente? Steve Blank sugere seguir este checklist para startups tão logo seja possível:
- Qual é o volume e frequência nas entradas de dinheiro;
- Qual é o volume das reservas financeiras? (quanto sua empresa tem no banco?);
- Qual é o volume e frequência das saídas de dinheiro? Quais são meus custos, sejam eles fixos ou variáveis?
- Quanto tempo é possível sobreviver com essa relação entre entradas e saídas?
Se o cálculo indicar uma sobra mensal no fluxo de caixa, o cenário é positivo. Ainda assim as hipóteses que sustentam este cenário devem ser constantemente validadas. Agora, se o saldo mensal for negativo, o que é comum para muitas startups, há uma burn rate (“taxa de queima”). Dadas as reservas existentes, quantos meses minha startup pode sobreviver? Aqui a revisão das hipóteses ganha ainda mais importância.
Em qualquer dos dois cenários, o corte de custos será o primeiro movimento. No entanto, é importante avaliar os cortes com critério. Na Semente assumimos um compromisso de dar segurança à nossa equipe, o que significa não cortar pessoas. Avalie reduções de jornada, férias coletivas e todas as outras ferramentas antes de um movimento tão impactante.
Como fica a relação com os investidores?
O tópico investimento não poderia ficar de fora deste checklist para startups. Investidores não necessariamente fecham as portas em momentos de crise, mas agem com o objetivo de alavancar ou proteger o próprio portfólio. E conflitos de interesse são um cenário possível para este momento. Avalie com cuidado e se posicione com agilidade.
Se a sua startup oferece soluções relacionadas às grandes demandas do momento, como alimentação, saúde e educação, é possível que encontre investidores dispostos a acelerar e amplificar essa entrega. Para startups de outras áreas, o momento de buscar mais recursos pode não ser o mais propício, já que o movimento coletivo é exatamente o oposto.
Assim como Steve Blank comenta, é bem provável que os investidores estejam esperando o seu novo posicionamento em relação ao novo cenário. No caso, eles querem saber quais gastos você está reduzindo e como tem avaliado seu modelo de negócio, bem como a direção que vai dar para a startup. O investidor está analisando se o risco de manter seu negócio vai valer a pena ou não.
Reavalie a solução que a startup entrega
Quaisquer que fossem as soluções que sua startup oferecesse, hoje há outros problemas e demandas que você pode ter as competências para resolver. Por isso, na conversa com os clientes, o exercício de empatia requer um processo analítico.
Procure entender como seus clientes estão no momento e quais novos problemas surgiram e que eles precisam lidar com urgência. Assim, avalie se o valor que sua startup está gerando pode ser remodelado para atender esse público com mais assertividade. É a forma de eles sentirem mais necessidade na solução que você entrega em um momento em que estão avaliando o que é essencial e o que deve ser abandonado.
Empresas com alta demanda neste cenário e no curto e médio prazo são aquelas que oferecem soluções nas áreas de alimentação, saúde, educação, trabalho remoto e microcrédito, por exemplo. Um exemplo de adaptação às demandas são empresas pelo país que passaram a oferecer serviços de entrega, de alimento a produtos, desde que precisaram fechar as portas por conta do isolamento social na quarentena.
Steve afirma: “Qualquer que fosse o seu product market fit no mês passado, ele já não é mais verdade agora e precisa mudar para responder ao novo normal.” Portanto, inclua no checklist para startups a revisão constante das hipóteses que estavam rodando. Mesmo que algumas permaneçam, outras deverão ser trabalhadas de novo, levando em conta como seus clientes irão se comportar nos próximos meses e anos.
Esse tipo de revisão precisa ser feito diariamente, no mínimo uma vez por semana, para que se tenha consciência de onde está, que rumo vai seguir e se o mercado mostra possibilidades para isso. Registre e processe tudo isso.
Procedimentos para diferentes períodos
Para compreender quais as prioridades do que focar e do que fazer, Steve Blank traça outro checklist para startups com ações para cada período durante e após o enfrentamento da pandemia:
Curtíssimo prazo: é hora de agir rapidamente e com muita precisão. Observe a redução dos gastos e refaça a projeção de entrada de receitas, assim como a reavaliação das hipóteses. Também vale agir de forma sensata diante das orientações para conter a propagação do coronavírus. Leve em conta os critérios de outras pessoas e empresas envolvidas e como elas se encaixam com as suas interpretações sobre o cenário e o rumo do seu negócio;
Médio prazo: dentro dos próximos meses, o esforço é de aumentar a vida útil da sua startup e renegociar despesas fixas e variáveis. Leve em conta as orientações de começar pelos fornecedores maiores e de reduzir salários de quem ganha mais para evitar a demissão, especialmente para proteger quem vive em contextos de maior vulnerabilidade social e econômica. Também é o momento de rever o valor que você entrega com seu produto ou serviço para identificar eventuais necessidades de alteração;
Longo prazo: estamos vivenciando um novo “normal” e que deverá mudar também após o período de isolamento social. Assim, é preciso encontrar um novo modelo de negócios no longo prazo. Para isso, Steve sugere algumas perguntas que orientam essa reflexão:
- Qual parte do modelo pode ser orientada na direção das novas regras de isolamento social?;
- O produto ou serviço pode ser vendido por entrega ou online?;
- Quais benefícios podem ser encontrados neste novo modelo? E quais são os pontos fracos?;
- Seu produto/serviço pode ser (re)posicionado como solução para outras empresas enfrentarem a crise?
Conclusão
O momento pede agilidade e assertividade, tanto na análise quanto na ação. Isto já está na veia de startups, mas o cenário atual demandará esforços extras para que a perenidade dos negócios seja possível. Considerando o proposto pelo Steve Blank, preparamos o seguinte resumo:
- O movimento de agora faz parte de um desligamento consciente da economia e trata-se de uma decisão ética, para preservar vidas;
- O impacto na economia terá efeito no longo prazo e vai acabar afetando muitas pessoas e famílias;
- As mudanças na forma de interagir, consumir e trabalhar nos leva a uma transformação perene e que vai mudar muitos comportamentos dentro de um a três anos;
- O momento poderá gerar outros impactos que ainda não sabemos como vai ser, mas mais adiante ele poderá ser percebido. Portanto, reinvente-se!;
- Construa uma nova estratégia visando o curto, médio e longo prazo. Para novas ações e hipóteses, considere dados e fatos, e não opiniões;
- Leve em conta que os investidores vão agir por interesse próprio e que poderão ser diferentes dos seus daqui em diante;
- Haja agora, com prontidão e compaixão.
“Prepare-se para um inverno longo e rigoroso. Mas lembre-se: nenhum inverno dura para sempre”. Respire fundo, foque seus esforços e quiçá seja possível sobreviver e prosperar neste “novo normal”. Mais do que nunca, é preciso seguir criando e entregando valor, com agilidade, empatia e compaixão.
Você pode conferir a série de webinários [Re]invente-se que a Semente preparou para o momento ideal de colocar a transformação em prática: o agora. Se ficou com alguma dúvida e deseja conversar com um de nossos consultores sobre o checklist para startups ou qualquer outro assunto, preencha o formulário abaixo.
