Você está no terceiro artigo da série sobre o Caminho Empreendedor: estágio Entregar. Neste, vamos entender melhor o principal objetivo, as atividades necessárias, o grande marco do estágio Entregar e falar sobre algumas habilidades empreendedoras.
O Caminho Empreendedor é uma metodologia da Semente que apresenta um passo a passo para o desenvolvimento de negócios inovadores. Com o Caminho Empreendedor, é possível identificar em que estágio o negócio está e orientar a pessoa empreendedora para a tomada de ações específicas mais adequadas.
Para isso, existem diferentes estágios desenhados na metodologia. Até então, vimos com mais detalhes o Explorar – cujo principal objetivo é encontrar uma missão, uma razão de ser para aquele negócio e entender quais são as principais hipóteses a serem testadas (confira o primeiro artigo da série sobre o estágio Explorar); e o estágio Engajar – momento em que é preciso engajar pessoas do mesmo perfil, a fim de validar essas hipóteses iniciais (confira o segundo artigo da série sobre o estágio Engajar).
Por fim, chegamos ao terceiro estágio, Entregar: quando, efetivamente, começamos a validar se é possível entregar valor para o público-alvo do negócio, na forma de um produto mínimo viável (ou MVP). Além disso, esse é o momento em que passamos a consolidar uma visão de mercado e a amadurecer a solução em conjunto com entusiastas. Vamos lá?
Qual é o principal objetivo do estágio Entregar do Caminho Empreendedor?
Dividido em 6 estágios – Explorar, Engajar, Entregar, Vender, Crescer e Estruturar –, o Caminho Empreendedor foi baseado na experiência de uma década de trabalho junto a mais de 30 mil pessoas empreendedoras. Para cada um dos estágios há objetivos a serem alcançados.
No estágio Entregar, o principal objetivo é provar que é possível entregar valor para o seu público-alvo de clientes. Para isso, algumas atividades são necessárias:
- Entregar valor para os entusiastas, ou seja, as primeiras pessoas que se engajam e não precisam de muito para continuar no processo
- Desenvolver uma solução, portanto, uma proposta de valor precisa evoluir para um produto ou serviço
- Realizar uma venda para seus primeiros clientes
Grande marco: fazer a venda para os primeiros clientes
O marco deste estágio é vender para os primeiros clientes, que é a melhor evidência possível de geração, entrega e capturade valor, buscando resolver o problema de forma simples e passível de validação, ou seja, a venda efetiva. Neste ponto, é importante lembrar: não tratamos aqui de etapas, são estágios. O processo de aprendizado e validação não é linear. Em outras palavras, é possível estar em diferentes estágios ao mesmo tempo.
No exemplo do Marcelo (confira no primeiro texto da série; link na introdução do artigo), ele ainda tinha uma hipótese fundamental para o negócio (estágio Explorar), mas também já estava inserido no estágio atual, o Entregar. Isso porque, a própria ação do entregar vai validar uma hipótese que é anterior. Em outros termos: a gente sempre está trabalhando em diferentes estágios do Caminho Empreendedor.
E o que Marcelo, personagem do nosso exemplo, fez: um teste da sua proposta de valor, a fim de dimensionar a oportunidade, validando suas hipóteses fundamentais (as pessoas estão dispostas a pagar por seu produto). Agora, ele precisa fazer a entrega de valor, que consiste em entregar o produto (no caso, um curso sobre parentalidade) e efetivamente vender.
Esse desafio está relacionado aos diferentes níveis do estágio Entregar, que vão desde o nível mais básico – conseguir construir um produto e fazer essa entrega de valor; a um nível maior – entregar o produto com muitos aprendizados; e o mais elevado – o cliente pagou, está claro por que comprou, foi possível entregar o produto e fazer funcionar!
No caso do Marcelo, foi isso que aconteceu: ele conseguiu entregar valor e engajou 70 pessoas pagantes ao redor do processo. O que o faz chegar até o estágio Entregar.
No que tange ao perfil necessário às atividades desse estágio, falamos de um perfil Fazedor.
O perfil ideal para as atividades do estágio Entregar
Qual é o perfil ideal de pessoa empreendedora para desenvolver as atividades e ajudar a superar os desafios do estágio Entregar? Na metodologia do Caminho Empreendedor, os perfis correspondem ao modelo mental a ser adotado por pessoas ou pela equipe em cada estágio, com o objetivo de alcançar os resultados esperados no processo. No caso do estágio Entregar, é o perfil vendedor.
O que muitas vezes pode acontecer enquanto a esse modelo e as atividades propostas, é as pessoas não se sentirem confortáveis para sair e realizar suas primeiras vendas. Então, elas começam a não querer testar suas hipóteses por sentirem não possuir as habilidades necessárias à sua execução. Ou seja, cria-se uma resistência. O que fazer nesse momento?
A primeira coisa é buscar por outras pessoas – que podem ser entre o time fundador ou até contratadas que apresentem foco, resiliência para realizar entregas e abertura para mudanças – para desempenhar tal função. Também é importante levar em consideração, ao selecionar essa pessoa, o modelo comercial que você deseja seguir com o negócio. Nesse caso, podem existir vários. Uma pessoa desenvolvedora pode ser a melhor comercial da empresa, por exemplo.
E uma terceira observação, bastante realista: não dá para querer empreender se você não quiser, ou pelo menos fizer, um esforço para vender! Nem sempre é possível executar somente aquilo que gostamos quando o assunto é a estruturação e a consolidação de um negócio. O importante aqui é encontrar o melhor caminho rumo ao grande prêmio desse estágio: provar que você gera valor realizando uma venda!
Principais desafios do perfil Fazedor
É muito comum encontrarmos pessoas empreendedoras com diferentes atributos Muitas delas são, por exemplo, idealizadoras, analíticas, gestoras etc. Como dissemos, para cada estágio do Caminho Empreendedor é necessário um atributo de perfil que ajudará na realização de algumas atividades importantes. Neste caso, é o perfil Fazedor. Quais são os principais desafios para quem não se sente confortável executando tarefas ligadas a esse arquétipo?
O principal deles está relacionado ao “colocar a mão na massa” e o esforço intelectual, muitas vezes manifestado em forma de estratégia. Quando fazemos um exercício intelectual, nessa comparação, o esforço é menor e a recompensa é instantânea. Um exemplo: um grupo de pessoas se reúne para pensar em uma maneira de livrar uma população da fome. A partir disso, é possível desenvolver uma série de ideias, certo? Tivemos um exercício intelectual de imaginar soluções.
Mas como partir para seu desenvolvimento? Isso é colocar a mão na massa. Mas qual é o problema de implantar a ideia em si? O esforço é muito grande e a recompensa só viria a longo prazo, e sem um grau de certeza de que essa recompensa vai existir.
Nesse sentido, há duas ações necessárias ao desdobramento de quem precisa exercer mais ou melhor o seu perfil Fazedor. Confira quais são a seguir!
A ação nos traz a possibilidade da falha
Errar é um componente crucial ao desenvolvimento de qualquer empreendimento. No nosso caso, pessoas empreendedoras com habilidades práticas a desenvolver podem por vezes apresentar um grau elevado de capacidades, digamos, menos mão na massa. O que não há problema nenhum! Muito pelo contrário: precisamos da nossa imaginação. Mas a ação como possibilidade de falha no contexto do perfil Fazedor se insere no momento em que se aplicam testes de venda.
Neste momento, estamos defronte com a possibilidade de não dar certo – e isso é tecnicamente ruim. Quem gosta de falhar? Há pessoas que lidam melhor com isso – outras não. Todavia, é importante acolher essa possibilidade e trabalhar com a correção rápida. Errar rápido para corrigir mais rápido ainda, podemos dizer.
Questões envolvendo habilidades empreendedoras
Diferente do esforço intelectual, do qual começamos a falar no início deste tópico, de recompensa mais rápida quando estamos planejando uma ação, por exemplo, as ações concretas para que um negócio saia do papel precisa de outros esforços, com recompensas a longo prazo. Muitas pessoas empreendedoras logo se dão conta disso e passam a executar as tarefas necessárias, mas isso não é uma regra universal. Há pessoas que vão, sim, precisar de um “empurrãozinho” ou mesmo de uma mentoria mais atenciosa.
O desenvolvimento dessas habilidades empreendedoras também pode variar de acordo com o senso de urgência ou mesmo do nível de escassez. É o que normalmente acontece no universo das startups ou dos negócios inovadores. Há todo um gasto financeiro para sustentar aquela iniciativa ao longo do tempo. Disso, decorre o senso de prioridade: se não há geração de receita, em poucos meses, bom, o resultado você já sabe…
Como saber se se está no estágio Entregar do Caminho Empreendedor?
É possível afirmar que uma pessoa empreendedora chega bem-sucedida no estágio Entregar é porque ela já fez uma venda ou entrega? Vamos a um exemplo.
Uma pessoa empreendedora conseguiu cumprir com o objetivo de fazer oito entregas. Mas antes de passar ao próximo estágio, Vender, é importante se perguntar: essas oito vendas foram feitas da mesma maneira? Quais são os elementos comuns a elas? É possível repetir esse processo indefinidamente? Ou repetidamente? Quantas vendas são necessárias para que esse possível “modelo de negócio” se sustente? 8? 100? 2 mil? É possível repetir a este ponto?
Se questionar sobre isso é fundamental porque, no que tange ao estágio Entregar, é possível que tudo esteja dentro dos conformes. Ou seja, foi feita a venda para os primeiros clientes = consegui entender a entrega valor. Tudo está correndo bem! Todavia, o que pode e normalmente vai variar depende das possibilidades de mercado.
Além disso, há um outro elemento: houve uma entrega para oito clientes, mas eles ficaram satisfeitos? Eles efetivamente entenderam aquela entrega de valor como uma entrega relevante? Fariam tudo de novo? Recomendariam? Várias nuances podem ser exploradas nesse sentido – e é importante ter atenção a todas elas.
Por último, vale prestar atenção ao viés confirmatório, entendendo que pessoas empreendedoras são otimistas por natureza. Ou você não quer que seu negócio decole? Isso faz que tenhamos sempre um ideal positivo a respeito dos problemas e das soluções que criamos.Logo, é importante manter os pés no chão, seguindo todos os passos da metodologia do Caminho Empreendedor.
Próximo estágio: Vender!
Chegamos ao final de mais um estágio do Caminho Empreendedor. Aqui, você pôde entender que o grande objetivo do estágio Entregar é testar a hipótese de que aquele produto vai ter receita e não é só uma ideia. Ou seja, efetivamente entregar valor desenvolvendo a solução. Prove que você cria, entrega e captura parte desse valor, resultando numa possibilidade da estruturação de um modelo de negócio.
Como marco de passagem de um estágio para outro temos o que chamamos de “receita é maior que zero”, conseguindo vender para os primeiros clientes. Mas lembrando que não são etapas, mas sim, estágios. Ou seja, não existe uma linearidade no processo. É possível que uma pessoa empreendedora já tenha conseguido realizar uma entrega, mesmo não tendo muita clareza dos processos anteriores.
Desse modo, como uma forma de refinamento ou de realinhamento das expectativas, é possível se perguntar: seus clientes ficaram satisfeitos? Eles efetivamente entenderam aquela entrega de valor como uma entrega relevante? Fariam tudo de novo? Recomendariam? Quantas vendas são necessárias para que esse possível “modelo de negócio” se sustente?
Por fim, passamos pelo perfil arquetípico de uma pessoa ou grupo de pessoas fundamental ao estágio Entregar: o perfil Fazedor. Esse perfil diz de aspectos e características de pessoas que efetivamente colocam a mão na massa. Como principal desafio de quem não apresenta essas características está conseguir postergar a recompensa, evitando sair da zona de planejamento. A solução está em ir para o campo de ações mais efetivas e concretas, seja com o auxílio ou a contratação de alguém.
O próximo estágio do Caminho Empreendedor é o Vender. Nele, o desafio será provar que você encontrou um mercado. Nós nos vemos lá!
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