É bem possível que você conheça alguém dentro da sua rede de contatos que tenha desenvolvido uma solução que não teve encaixe com o mercado, ou seja, não resolveu um problema real. Isso provavelmente aconteceu por dois principais motivos: um diagnóstico errado do problema, ou; uma solução errada ao problema.
Talvez você mesmo tenha cometido esses erros e gastou tempo e dinheiro desenvolvendo uma solução baseada única e exclusivamente no conhecimento da equipe.
Neste artigo irei te auxiliar a evitar esses erros, explorando o que é um teste fumaça, as formas de aplicá-lo e os benefícios que isso gera para um negócio que está buscando inovar.
O teste fumaça
O teste fumaça serve para testar o seu mercado e isso significa colocar os seus clientes em situações reais e não fictícias. Queremos ver como eles agem quando se deparam com um problema ou uma solução.
O teste fumaça é uma forma simples e barata de testar a relevância de um problema ou a aceitabilidade de uma solução, sem a necessidade de qualquer desenvolvimento.
Aqui na Semente orientamos os empreendedores a utilizarem o teste fumaça não só para realizar essa primeira validação, mas também, para engajar um grupo de pessoas em torno do problema ou da solução. Esse grupo será primordial para aprofundamento sobre o problema e também te proporcionará uma boa base de testers para sua futuras versões da solução.
Foco nos entusiastas
É importante que você direcione o seu teste principalmente para os seus entusiastas (ou hipótese de entusiastas), que são aquelas pessoas que não se importam tanto em testar produtos não finalizados, desde que resolvam o seu problema. São os chamados early adopters, ou adotantes iniciais, em português.
Se quiser saber mais sobre “Como o mercado adota uma inovação”, você pode ler esse artigo do César Costa, consultor aqui na Semente.
Teste fumaça na prática
Há duas maneiras de testar o seu mercado através de um teste fumaça: pelo manifesto do problema ou pelo blefe da solução.
Em ambos os casos, a ideia é levar o cliente a tomar uma ação que demonstre a relevância do problema ou a aceitabilidade da solução. Isso vai desde pedir o e-mail do cliente até vender uma solução que você ainda não possui (contanto que você possa resolver esse problema depois).
Manifesto do problema
O manifesto do problema expressa com clareza e veemência o problema que queremos resolver. Ele faz com que as pessoas se identifiquem com ele, para podermos unir esse grupo a partir de um problema comum.
Blefe da solução
O blefe da solução é uma forma de testar a aderência de uma solução sem precisar desenvolvê-la. Consiste em aparentar ter uma solução pronta, ofertá-la no mercado e ver se os clientes mordem a isca.
Cases
E, para mostrar que aqui na Semente não gostamos do famoso ditado “Casa de ferreiro, espeto de pau” nada melhor que trazer exemplos de manifesto do problema e blefe de solução que rodamos recentemente aqui na Semente.
Manifesto do problema: grupo para startups com dificuldades de organização financeira
Como podem perceber na imagem abaixo, criamos uma mensagem manifestando o problema com um link de acesso a um grupo de discussão, divulgando a mensagem em grupos onde nossa hipótese de entusiasta (startups em crescimento) se encontravam. Na primeira hora, após a divulgação, conseguimos mais de 50 pessoas para o grupo e hoje ele conta com mais de 130 pessoas, na maioria startups em fase de crescimento e mentores.
*Se finanças é um problema para sua startup você pode entrar no grupo clicando aqui.
Blefe de solução: curso EAD de desenvolvimento de negócios inovadores
No começo do ano testamos a possibilidade de venda de cursos EAD’s para desenvolvimento de negócios inovadores. Como buscamos aplicar as metodologias lean que ensinamos aos empreendedores, antes de desenhar o curso, gravar os vídeos, realizar edições e tudo que envolve o desenvolvimento de um EAD resolvemos criar uma landing page.
Nessa landing page levamos os empreendedores a tomar a ação de compra do curso e muitos deles, de fato, realizaram o pagamento pelo curso. Porém, nosso teste buscava medir se pessoas, que não conheciam previamente a Semente, comprariam a solução. Algo que não ocorreu. A maioria das pessoas que comprou já tinha tido alguma experiência conosco.
Isso nos levou a desvalidar o teste e devolver o dinheiro as pessoas que haviam comprado. Por isso é extremamente importante saber qual será a métrica que fará você seguir em frente ou não.
Se quiser saber mais sobre teste de hipóteses leia meu artigo sobre modelagem de negócios.
E, por último, o exemplo de teste fumaça do Dropbox
Antes de escrever um código sequer da plataforma, os sócios fundadores desenvolveram um vídeo animado mostrando como a plataforma iria funcionar. Com isso, conseguiram milhares de e-mails nos primeiros dias, validando que a solução deveria ser desenvolvida.
Agora que você já sabe tudo sobre teste fumaça é hora de colocar em prática. Lembre de focar nos entusiastas, direcioná-los para alguma ação que lhe ajude a validar a relevância do problema ou aceitabilidade da solução e desenhar qual a sua meta e métrica para o teste.
PS: Para startups que ainda não tem clareza sobre o problema que resolvem, indico primeiro realizar um manifesto do problema e depois um teste de solução. Assim é possível primeiro se aprofundar sobre o problema para depois pensar nas possibilidades de solução.
*Este conteúdo foi produzido por Cristian Schüler
