CASE Cianet: Inovar é preciso!

Inovar em empresa consolidada é preciso, mas também um enorme desafio. No lugar de algo mais teórico, com base em conceitos, modelos e ferramentas, este post será focado no caso real de inovação da Cianet, com quem a Semente Negócios tem contribuído ativamente.
A Cianet é uma empresa brasileira referência em produtos e tecnologias para operadores de internet, recentemente reconhecida como uma das empresas que mais cresce no Brasil. Com mais de duas décadas de existência, tem sede em Florianópolis e mais de mil clientes espalhados por todo o território brasileiro. Atualmente suas soluções são centradas em hardware, tanto na venda dos produtos em si (equipamentos) quanto de serviços relacionados a eles (ex. projeto para expansão da rede).
Já há algum tempo que acionistas, conselheiros e executivos identificaram a necessidade de inovar, desenvolvendo novos produtos para seus clientes, tanto para conquistar mercado, diversificar receita e se diferenciar na concorrência hoje, quanto para garantir a sua própria existência no futuro. O processo de traduzir esta necessidade em ações concretas e novos negócios tem gerado aprendizados riquíssimos.

Aprendizados

O ponto de partida foi o desenvolvimento tradicional de um novo produto, mais especificamente um software. O período de desenvolvimento acabou se alongando, o produto perdeu o timing de mercado e, após um ano de comercialização, foi descontinuado. Os aprendizados indicavam a necessidade de se encurtar os ciclos de desenvolvimento e focar o desenvolvimento em necessidades bem específicas do público-alvo.
O tradicional desenvolvimento de produtos não se mostrava suficiente e metodologias inovadoras e experienciais foram sendo incorporadas ao processo de inovação, tais como o design thinking e o foco no desenho e validação da jornada do cliente. Houve uma boa evolução e, em menos de um ano, um novo produto foi colocado no mercado. Mais uma vez não houve tração suficiente e os ajustes foram imediatos. Era necessário aumentar o volume e a profundidade das validações de hipóteses previamente ao desenvolvimento do produto, com mais iteração com o mercado.

Estes aprendizados acumulados culminaram, com apoio da Semente, na criação do ISP.NEXT LAB, com o intuito de inovar a partir de problemas reais, resolvendo as dores dos clientes e com estrutura lean, de ciclos curtíssimos e de intensa iteração com clientes.

Em pouco mais de 4 meses de existência, o Lab já realizou testes relacionados a mais de vinte e cinco diferentes oportunidades baseadas em dores de seus clientes. Atualmente está realizando testes com MVPs em quatro iniciativas (que já contam com clientes reais) e avaliando outras quatro oportunidades. Tudo com um forte viés de validação das hipóteses dos modelos com base em volume e intensidade de iteração com clientes. Ah, sim, e a primeira venda já foi realizada, com nota fiscal emitida e paga!
Ainda que não haja muitas hipóteses definitivamente validadas, a incerteza tem sido reduzida de maneira consistente, com base em testes e dados reais, gerando aprendizados traduzíveis em próximos passos concretos. De forma geral, o processo do Lab está estruturado em algumas macro-etapas:

Busca e validação das dores mais relevantes para seus clientes;
Entendimento acerca da viabilidade técnica para resolvê-las, tanto em termos de desenvolvimento quanto da adoção da potencial solução pelos clientes;
Validação do encaixe entre solução e mercado, ou em outras palavras, do quanto é possível viabilizar um modelo de negócio que se sustente economicamente;
Desenvolvimento de protótipos funcionais e teste do modelo comercial;
Finalmente (e só então) estruturação para colocação do produto em modo de produção.

ISP.NEXT LAB

Perceba-se que o desenvolvimento de um protótipo funcional para testes comerciais mais profundos só acontece DEPOIS da validação das dores dos clientes, do encaixe entre problema e solução, e do encaixe entre solução e mercado. A lógica atual é de desenvolvimento de CLIENTES, e não de desenvolvimento de produtos. Esta lógica se conecta de forma muito consistente com o Caminho Empreendedor, metodologia da Semente Negócios para o desenvolvimento de negócios inovadores.
Aqui um exemplo prático de uma das iniciativas:
Hipótese de problema: é difícil para clientes fazer escolhas mercadologicamente mais precisas para a expansão de suas redes de fibra ótica
Hipótese de solução: sistema para gerar inteligência de mercado com base em dados
Teste: teste fumaça oferecendo informações básicas de inteligência de mercado em nível nacional, com o seguinte Call to Action: “Se você quiser ter dados específicos de sua cidade, inscreva-se aqui”.
Resultado: até o momento deste post, a landing page foi visualizada mais de 1.000 vezes, com 63 pedidos de proposta, 11 propostas enviada e 1 venda.
Decisão: realizar a entrega manual da venda realizada e aprofundar o teste via abordagem direta de todos os clientes que fizeram o pedido de proposta.
Para a Gerente de Inovação e Marketing na CIANET / ISP Next Lab, Viviane Goulart o processo de inovação passa por uma mudança de mindset. “É muito fácil se apaixonar pela ideia, queimar etapas, desenvolver uma solução e tentar ir para o mercado. O grande desafio de fazer inovação é inverter a lógica do desenvolvimento do produto para o desenvolvimento do cliente. É mudança na cultura e no mindset.”
Inovar dentro de organizações consolidadas é desafiador, mas é necessário e possível, tal como podemos constatar por meio do exemplo da Cianet. E você, tem interesse em iniciar e/ou aprofundar a inovação dentro da sua empresa, criando e levando para o mercado novos produtos e serviços? Nós estamos loucos para lhe apoiar neste processo, tal como viemos fazendo com a Cianet.